Při představení mluvíme o sobě
Zbytečné chyby v obchodě – 07 Do této pasti se obchodník často chytí i díky tomu, že ho k tomu postrčí sám zákazník. Stačí, aby řekl: “Tak nám o sobě něco řekněte.” Je-li obchodník nezkušený nebo nepozorný, do pasti se chytí a začne mluvit o firmě a jejich produktech. Někdy do stejné pasti zavedou obchodníka […]
Přeceňujeme vliv osobního vztahu
Zbytečné chyby v obchodě – 06 Přeceňujeme osobní vztahy aneb chceme v obchodě uspět přes kamarádství. S tímto „nešvarem” se především setkávám v B2B obchodě, kde jde o dlouhodobé partnerství s opakujícími se transakcemi. Osobně jsem se s tím setkal, když jsem několik let působil v IT dodavatelském řetězci a viděl jsem to jak z […]
Příliš spěcháme k CEO
Zbytečné chyby v obchodě – 05 Pokud jste četli předchozí dva příspěvky o zbytečných chybách v obchodě, víte, že v obchodě je velmi důležité, abychom se v organizaci dostali k těm, kteří budou rozhodovat, třeba i k CEO. Proč by tedy mělo být chybou, chceme-li se k němu dostat rychle? Chybou není samotná rychlost, […]
Zapomeneme na interní influencery
Zbytečné chyby v obchodě – 04 Předchozí chyba odkazovala na fakt, že nemůžeme prodat někomu, kdo nemůže koupit. Ale když se na to obchodníci příliš soustředí, mohou se dopustit jiné zbytečné chyby. Přehlédnou lidi, kteří nemohou při rozhodování říct ano, ale mohou říct ne. O jaké lidi se jedná? Převážně jde o lidi, kteří […]
Prodáváme někomu, kdo nemůže koupit
Zbytečné chyby v obchodě – 03 Někteří obchodníci v zápalu obchodního snažení zapomínají, že prodávají někomu, kdo nemůže koupit. Výsledkem je pak situace, že veškeré obchodní úsilí přichází zbytečně nazmar. Je to taková slepá ulice, do které je relativně jednoduché vstoupit. Jak se do takové slepé ulice obchodník dostane? Těch důvodů může být více, […]
Příliš rychlé nabízení produktu či služby
Zbytečné chyby v obchodě – 02 Řada obchodníků natolik věří, že jimi nabízený produkt/služba je opravdu dobrý, že jej nabízí zákazníkovi příliš brzy. To je jako mít jen jeden pokus a chtít trefit střed terče bez míření. ☝️ K čemu může dojít, pokud nabízím produkt/službu příliš brzy? 1️⃣ Zákazník hned produkt/službu odmítne Zároveň mi […]
