Zbytečné chyby v obchodě – 18
Na první pohled dává možná smysl řídit obchod, včetně B2B, podle intuice – vždyť je to přece o lidech a emocích. Ale právě proto, že jde o lidi, nás intuice může snadno zavést do slepých uliček.
Proč je to chyba?
Naše intuice sice vychází ze zkušeností, ale je silně ovlivněna emocemi a pocity. Pocity, které jsou závislé na sympatiích nebo antipatiích vůči potenciálnímu zákazníkovi. Ale také na naší aktuální náladě, fyzickém či psychickém stavu, denní době nebo počasí. A to není všechno – existuje mnoho dalších vlivů.
Proto je tak obtížné, až nebezpečné, když svou obchodní strategii a aktivity odvozujeme čistě z pohledu pocitů a intuice. Teď si představme, že máme otevřených 10 obchodních příležitostí. Udržet kontrolu a konzistenci nad těmito příležitostmi je těžší, než žonglovat s deseti míčky.
Co to znamená pro obchodníka?
Chceme-li získat lepší kontrolu nad obchodními příležitostmi a zároveň udržet konzistenci v rozhodování, musíme mít obchodní proces. Proces, který nás provede džunglí vztahů, i když kolem nás panuje mlha emocí a pocitů.
Obchodní proces je téma, které si zaslouží více prostoru, než jeden krátký článek. Ale přeci jen bych něco důležitého k procesu zmínil:
✔ Správný obchodní proces by měl pro každou fázi obsahovat kontrolní body.
✔ Tyto body mi ukáží, zda jsem udělal vše potřebné v dané fázi, a zda mohu postoupit do další fáze.
