Chcete zákazníka, nebo jen rychle prodat?
Často se u obchodníků potkávám s tím, že své obchodní aktivity zastaví, když se u oslovených potenciálních zákazníků setkají s prvním odmítnutím. Vždy se jich ptám, zda mají zájem o získání zákazníka, nebo jen o rychlý prodej.
Pokud má obchodník zájem o zákazníka, nesmí ho první NE odradit.
Dalo by se to přirovnat budování dlouhodobému vztahu v soukromém životě. Tam taky nečekáme, že při prvním oslovení nám vysněný partner či partnerka hned dá manželský slib.
Proč tedy v obchodě postupujeme jinak?
Na tuto otázku poměrně často dostávám odpověď, že obchodníci nemají čas a musí plnit obchodní plány.
Ale vždyť plány se musí plnit každý měsíc či kvartál. Je sice pravdou, že potenciální zákazník, který neprojevil zájem o naše produkty tento měsíc, mi nepomůže plnit cíle tohoto měsíce, ale může se mi to hodit v měsících dalších.
Jak k tomu tedy přistupovat?
V obchodě by mělo platit, že každá společnost, která patří do mého cílového trhu, může být mým zákazníkem. Je to jen otázka času. Takže pokud se mi už podaří otevřít dveře, tak proč je hned zabouchnout? Zároveň se zabouchnutými dveřmi je veškeré úsilí, které firma či obchodník vložili do nalezení a oslovení společnosti, vyhozeno do koše.
