Zbytečné chyby v obchodě – 07
Do této pasti se obchodník často chytí i díky tomu, že ho k tomu postrčí sám zákazník. Stačí, aby řekl: “Tak nám o sobě něco řekněte.” Je-li obchodník nezkušený nebo nepozorný, do pasti se chytí a začne mluvit o firmě a jejich produktech.
Někdy do stejné pasti zavedou obchodníka jeho zkušenější kolegové nebo manažeři tím, že mu dají prezentaci, kterou léta „úspěšně“ používají pro představení. Prezentaci, která je plná informací o firmě a produktech.
Proč je to chyba?
Především proto, že zákazníka vlastně nezajímá, kdo je obchodník nebo firma, kterou zastupuje. A pokud říká, že ho to zajímá, je to nejspíše jen zdvořilostní fráze.
Jak je to možné?
Představte si, že jste v pozici CEO potenciálního zákazníka. A teď se pokuste představit seznam věcí, které máte jako CEO vyřešit. Na tom seznamu budou pravděpodobně položky typu:
✔️ Předložit představenstvu analýzu prodejů;
✔️ Rozhodnout s kolegy o investici XY;
✔️ Hledat s CFO možné úspory atd.
Jednoduše řečeno, ten seznam představuje seznam úkolů, někdy i problémů, které musíte řešit. Myslíte si, že v tom seznamu máte něco jako: Dozvědět se více o obchodníkovi a jejich produktech?
Asi ne. Podobné je to pro libovolnou pozici na straně zákazníka, jen s jinými úkoly.
Co to znamená pro obchodníky?
Chceme-li se představit a zároveň zaujmout zákazníka, musíme naše představení udělat tak, že mluvíme o tom, s jakými otázkami či tématy naše firma pomáhá podobným zákazníkům. Protože když to uděláme takto, může např. zmíněný CEO ve zmíněných tématech slyšet něco, co má i na svém seznamu.
V takovém případě budeme zákazníka opravdu zajímat. Takové představení můžeme ještě doplnit referencí, kde jsme něco podobného řešili. Jen musíme vybrat referenci, která se zákazníkovi co nejvíce podobá.
Někoho asi nyní napadne, že si nevystačí s jedním univerzálním představením. Ano, je to tak. Ale o tom zase jindy.
