Zbytečné chyby v obchodě – 06
Přeceňujeme osobní vztahy aneb chceme v obchodě uspět přes kamarádství.
S tímto „nešvarem” se především setkávám v B2B obchodě, kde jde o dlouhodobé partnerství s opakujícími se transakcemi. Osobně jsem se s tím setkal, když jsem několik let působil v IT dodavatelském řetězci a viděl jsem to jak z pozice dodavatele, tak i distributora nebo resellera. Od klientů pak vím, že se to děje i v jiných oborech.
O co se jedná?
Jde o to, že někteří obchodníci, a nejen oni, se drží strategie, že pro budování obchodního vztahu je nejdříve potřeba vytvořit vztahy osobní a tzv. se skamarádit. Vždyť přece budeme-li kamarádi, potom bude i byznys.
Proč je to chyba?
Z mnoha důvodů. Třeba proto, že pokud je potenciální klient kamarád s konkurencí, tak budu vždy až ten druhý kamarád. Jde také o čas. Vytvořit kamarádské vztahy trvá čas, ale obchod nepočká. Je také dobré si uvědomit, že skutečné přátelství s sebou přináší do byznysu očekávání, která jdou nad rámec standardních podmínek. Mimochodem, kdo rád obchoduje s kamarády?
Co to znamená pro obchodníky?
Každý obchodník by se měl soustředit na to, aby byl pro zákazníka důvěryhodný obchodní partner. Tím se stane jen tak, že se soustředí na zákazníkovy potřeby a ukáže mu, že je umí řešit. Může se stát, že obchodní partnerství s sebou přinese i osobní vztah, ale to je až pomyslná třešnička na dortu a nikoli jeho základ. Sám mám některá dlouhodobá partnerství, kdy si s klientem stále vykáme a ničemu to nevadí.
