Zbytečné chyby v obchodě – 15
Měl by zákazník rozumět našim produktům? Ne, ale my musíme rozumět jeho byznysu!
Bohužel až příliš často narážím na mylnou představu obchodníků, že pro úspěšný obchod je nezbytné, aby jejich zákazník rozuměl produktům nebo službám, které nabízejí. Na jejich obranu je třeba říci, že jim tuto představu často vštěpují jejich manažeři nebo majitelé firem.
Proč je tato představa mylná? Stačí si odpovědět na tuto otázku:
„Potřebujeme chápat, jak technicky fungují mobil, auto nebo notebook, abychom mohli posoudit, zda je potřebujeme pro naše fungování?“
Samozřejmě, že ne!
A nebo si to pojďme ukázat na mé oblíbené paralele, kdy chování správného obchodníka přirovnávám k dobrému lékaři – celý článek si můžete přečíst zde.
Co myslíte, musí pacient rozumět tomu, jaké složení mají léky, které mu lékař předepisuje? Případně má mít povědomí o všech znalostech a zkušenostech, které má lékař, pokud od něj potřebuje pomoc při řešení svých zdravotních obtíží?
S vysokou pravděpodobností ne! Ale každý z nás očekává, že lékař bude rozumět obtížím, které pacient má, a bude schopen o nich s pacientem komunikovat.
Co to znamená pro obchodníka?
Abych byl jako obchodník připravený na diskusi se zákazníkem, musím mít v zásadě dvě klíčové znalosti:
Znalost toho, jak fungují moji zákazníci a jejich organizace. Abych věděl, jak jim mohu pomoci.
Znalost nabízených produktů z pohledu toho, jaké potřeby zákazníkům řeší. Abych o těchto potřebách mohl se zákazníky diskutovat.
Pokud mám tyto znalosti, jsem mnohem lépe připraven na setkání se zákazníky. Mohu s nimi mluvit o jejich byznysu a potřebách – místo toho, abych jim jen prezentoval své produkty.
Buďme pro zákazníky poradci, kteří rozumí jejich byznysu!
