Zbytečné chyby v obchodě – 09
K této chybě dochází velmi často v posledních fázích obchodního procesu, kdy už bývá na stole nabídka a obchodník se snaží přesvědčit zákazníka, že jeho nabídka je mnohem lepší než ta konkurenční.
Bohužel není výjimkou, že stejnou chybu může obchodník udělat i dříve. Například ve chvíli, kdy chce zaujmout zákazníka, nebo během procesu, kdy by se měl snažit odhalit zákazníkovy potřeby.
Proč je to chyba?
Důvodů je více, například:
- Tím, že vedeme diskusi o konkurenci, odvádíme svou pozornost od zákazníka a jeho potřeb.
- Soustředěním se na konkurenci může dojít i k tomu, že ji začneme kopírovat a možná ztratíme svou konkurenční výhodu.
- Velmi pravděpodobně ztrácíme i čas. Zatímco my řešíme konkurenci, konkurence možná řeší zákazníka, a my tak budeme nakonec druzí.
Ale je tady ještě jeden důvod, který stojí nad všemi předchozími a rozhoduje o tom, zda budeme obchodně úspěšní.☝️
Naším největším “konkurentem”, kterému čelíme, pokud chceme u zákazníka uspět, je zákazník sám. Přesněji je to zachování “status quo”.
Zákazník má totiž vždy možnost nekoupit nic. Tato volba pro zákazníka zároveň znamená, že vlastně nic neriskuje a nic neplatí.
Co to znamená pro obchodníky?
Především se opravdu musíme soustředit na zákazníka a jeho potřeby. Tím nejenom dáme zákazníkovi jasně najevo, že naším cílem je vyřešit jeho potřeby či problémy, ale hlavně můžeme tyto potřeby odhalit.
Odhalené potřeby (problémy) a jejich negativní dopady na stávající fungování zákazníka jsou totiž jediné důvody, které mohou zákazníka motivovat změnit svůj “status quo”.☝️
Pokud obchodník společně se zákazníkem nedojde ke shodě, že stávající stav je dále neúnosný, nemá obchodník se svou nabídkou šanci, přestože bude mít lepší nabídku než konkurence.
