Zbytečné chyby v obchodě – 05
Pokud jste četli předchozí dva příspěvky o zbytečných chybách v obchodě, víte, že v obchodě je velmi důležité, abychom se v organizaci dostali k těm, kteří budou rozhodovat, třeba i k CEO.
Proč by tedy mělo být chybou, chceme-li se k němu dostat rychle?
Chybou není samotná rychlost, ale především naše nepřipravenost. Nepřipravenost na diskusi s lidmi, které označujeme jako business decision maker (ti, kteří dělají důležitá rozhodnutí).
Každý decision maker totiž potřebuje pro své rozhodování informace. V prvé řadě jde o to, co a proč má organizace zlepšit. Teprve potom se bude zajímat o alternativní řešení, tzn. co a kdo jim to může dodat.
V případě, že obchodník nemá interní informace o potřebách společnosti, nemá smysl, aby se snažil dostat na schůzku s lidmi, kteří mají rozhodovací pravomoc, včetně CEO.
Co to znamená pro obchodníky?
Než bude obchodník usilovat o schůzku s CEO nebo jiným decision makrem, musí udělat důkladnou diagnostiku zákazníkových potřeb. Teprve potom bude schopen zaujmout CEO, protože jeho především zajímá, co má organizace zlepšit. Bez tohoto kroku je diskuse o nabízeném řešení naprosto bezpředmětná a často kontraproduktivní.
